Rentabilidad por producto: cómo saber qué productos realmente dejan margen

1. Define qué margen estás calculando

Parte de las ventas netas de descuentos y devoluciones y del costo de las unidades efectivamente vendidas. Usa una base comparable: no mezcles el precio de una caja con el costo de una unidad ni ingresos de un mes con compras de otro como si todo lo comprado ya se hubiera vendido. Para estos ejemplos, los importes están expresados en pesos chilenos y sin impuestos; no se desarrolla un cálculo tributario.

El margen bruto se calcula sobre las ventas, no sobre el costo. El recargo, también llamado markup, divide por el costo y da un porcentaje diferente. Confundir ambos puede llevar a fijar un precio que no alcanza el margen buscado. Si el ingreso es cero, el porcentaje de margen no se puede calcular; si falta el costo, el resultado debe marcarse incompleto y no interpretarse como una ganancia del 100%.

2. Un ejemplo completo: margen del 40% no significa ganar el 40% final

Ejemplo ficticio de un artículo de reventa: precio neto de venta $5.000 y costo de mercadería por unidad $3.000. La diferencia es $2.000. El margen bruto es $2.000 dividido por $5.000, es decir, 40%. El recargo sobre costo es $2.000 dividido por $3.000: aproximadamente 66,7%. Son los mismos pesos, pero dos denominadores distintos.

Supongamos además $500 de costos variables de venta por unidad, ajenos al costo de mercadería y considerados una sola vez. En este ejemplo, tanto la mercadería como esos $500 son variables: la contribución es $5.000 menos $3.000 menos $500, igual a $1.500 por unidad, o 30% de la venta. Los $500 son una hipótesis didáctica, no una tarifa de un proveedor ni un costo real de un cliente.

Ese aporte aún debe ayudar a cubrir arriendo, administración y otros costos fijos. No se puede llamar utilidad neta al 30% sin revisar el resto de la operación. En productos fabricados, el costo de ventas puede contener componentes fijos; por eso no debes asumir que cualquier margen bruto menos comisiones es automáticamente margen de contribución. Define la clasificación con la persona responsable de los costos.

3. Antes del porcentaje, ordena códigos, packs y unidades

Una caja comprada en $36.000 que contiene doce unidades equivale a $3.000 de mercadería por unidad, bajo los supuestos de ese ejemplo y sin otros componentes. Si el catálogo toma $36.000 como costo de una unidad vendida, mostrará una pérdida inexistente. Si trata la caja completa como una sola unidad disponible, además distorsiona el inventario. El error nace antes de abrir el reporte.

POSGO permite relacionar el código del proveedor con el producto interno y definir multiplicadores para convertir presentaciones de compra en unidades de venta. Comprueba el contenido del pack, la unidad de medida y lo que realmente se recibió. Una factura cargada no demuestra por sí sola que llegaron todas sus unidades; los faltantes necesitan su propio seguimiento.

También puede haber varios códigos de barras para un mismo producto interno, por ejemplo un envase promocional de la misma presentación. Asociarlos correctamente evita dividir stock e historial sin necesidad. No agrupes bajo esa regla productos de distinto contenido o unidad: una botella de un litro y otra de dos litros no son intercambiables para calcular costo y margen.

4. Distingue el costo de lo vendido del costo de reponer

Si hoy llega una compra más cara, hay dos preguntas: qué margen dejaron las ventas anteriores y cuánto podría dejar una próxima venta con el nuevo costo. El costo de reposición ayuda a planificar, pero sustituir con él todos los costos históricos cambia el significado del informe. Puedes terminar atribuyendo a una semana pasada un precio de compra que todavía no existía.

Antes de comparar periodos, confirma qué método y fecha de costo usa el reporte, y si los datos se recalculan o conservan su referencia histórica. La documentación de IAS 2 explica la relación entre el costo de inventario vendido y el ingreso del periodo; se cita como referencia conceptual, no como una conclusión sobre el régimen contable o tributario de un comercio particular.

En una operación con POSGO, revisa el alcance configurado de compras, inventario y reportería en lugar de asumir un método universal. Un último precio de factura, un costo promedio y un costo asignado a una venta no son etiquetas equivalentes. Si no se puede reconstruir el dato, muestra la limitación antes de decidir que un proveedor o producto perdió rentabilidad.

5. Descuentos: calcula cuánto volumen extra necesitarías

Retomemos el ejemplo de reventa. Si bajas el precio de $5.000 a $4.500 y mantienes mercadería de $3.000 y otros costos variables de $500 por unidad, la contribución pasa de $1.500 a $1.000. El descuento de precio es 10%, pero el aporte por unidad cae aproximadamente 33,3%. El margen bruto queda en $1.500 sobre $4.500, alrededor de 33,3%; la contribución porcentual queda en torno a 22,2%.

Con los mismos supuestos, cien unidades al precio original aportaban $150.000 antes de costos fijos. Para igualar ese aporte con la promoción necesitarías vender ciento cincuenta unidades: 50% más unidades, sin nuevos costos adicionales. Es una cuenta de comparación, no un pronóstico de demanda. Si el costo variable cambia con el precio, el canal o la cantidad, hay que rehacerla.

Revisa también quién financia el descuento, cuánto dura y si incluye productos complementarios. No descuentes dos veces una promoción que ya está reflejada en las ventas netas. Un combo necesita comprobar el costo de todos sus componentes y una regla consistente si se distribuye su ingreso entre productos; repartirlo de cualquier manera puede volver engañoso el ranking individual.

6. Incluye mermas y devoluciones sin contar dos veces el mismo costo

En alimentos y productos con vencimiento, vender parte del lote no explica todo lo consumido o perdido. En preparaciones, la receta, la porción y el rendimiento importan tanto como el precio de los insumos. Registra los desechos y las diferencias con su causa para entender por qué un margen teórico puede no coincidir con el resultado observado.

Define dónde se refleja cada pérdida: en el rendimiento utilizado para costear, en un movimiento de merma o en un ajuste del periodo, según el criterio acordado. Si ya está incluida en un costo calculado, no la vuelvas a restar como si fuera un gasto nuevo. Tampoco conviertas cualquier diferencia de inventario en merma confirmada sin revisar recepción, unidad de medida y registros.

Una devolución requiere revisar el ingreso corregido y qué ocurrió con la mercadería: volvió a stock vendible, quedó en evaluación o terminó como desecho. Un reembolso de dinero no prueba que el producto se haya recuperado. Para profundizar en rendimiento y descartes, la guía de mermas enlazada al final desarrolla ese control operativo por separado.

7. Compara local y canal con el mismo criterio

El mismo producto puede tener distinto aporte en caja atendida, autoservicio o delivery. Pueden cambiar el precio, la promoción, el envase, la comisión o el costo de preparación. Identifica qué cargos son variables por venta, cuáles corresponden al pedido completo y cuáles son fijos del periodo. No distribuyas un gasto por pedido como si se cobrara por cada línea.

Cuando una liquidación de pagos o agregadores ya viene neta, conserva su desglose: no la confundas con las ventas netas comerciales ni vuelvas a descontar sus cargos en otra etapa. POSGO contempla integraciones de pagos y canales según el cliente; el detalle que se puede cruzar depende de las fuentes efectivamente disponibles. Tener una integración no demuestra por sí solo que todos los gastos estén asignados a cada SKU.

Compara periodos equivalentes y revisa cambios de mezcla, horarios y disponibilidad. Si un local vendió menos por un quiebre de stock, bajar el precio podría no resolver la causa. Tampoco interpretes como cero el costo de un canal que aún no fue incorporado al análisis: distínguelo como información faltante.

8. Ordena los productos por aporte total, no solo por porcentaje

Una unidad con alto porcentaje puede aportar poco al mes si casi no se vende. Otra con menor porcentaje puede sostener una parte importante de la contribución total. Mira juntos unidades, ingresos, aporte por unidad y aporte acumulado; después contrasta rotación, stock inmovilizado y pérdidas. Son dimensiones complementarias, no una competencia por el indicador más llamativo.

Para calcular un margen porcentual conjunto, divide la suma de los márgenes en pesos por la suma de las ventas netas comparables. No promedies sin ponderar los porcentajes de productos con volúmenes o ingresos diferentes. También deben quedar visibles devoluciones, líneas sin costo y operaciones excluidas; quitarlas del informe puede mejorar artificialmente su apariencia.

Antes de retirar un producto de bajo aporte, revisa su función y los datos disponibles: ¿completa una compra, tiene estacionalidad o se compró demasiado? Una hipótesis comercial merece contrastarse, no convertirse en una justificación permanente. Cambia una condición medible y comprueba su efecto antes de concluir que debes renovar todo el surtido.

De un reporte a una decisión verificable con POSGO

Empieza por un grupo acotado de productos y un periodo comparable. Comprueba una venta contra su precio real, una compra contra su presentación y una devolución o merma contra su movimiento. Después identifica la causa que quieres corregir: costo mal convertido, promoción poco conveniente, pérdida operativa o compra que no acompaña la demanda.

En la demo de POSGO pide recorrer esos datos desde su origen hasta el informe, incluyendo un producto sin costo y una excepción. Revisa qué detalle está disponible por local, producto y canal en la implementación propuesta. La galería pública de reportes utiliza datos ficticios: sirve para explorar la gestión, no para atribuir márgenes o ahorros a clientes.

Acuerda quién mantiene los costos, quién revisa precios y qué cambios necesitan aprobación. Luego compara el aporte en pesos, las unidades, las pérdidas y la cobertura de los datos. El objetivo no es conseguir un porcentaje bonito, sino tomar mejores decisiones de compra, precio y operación con una explicación que el equipo pueda comprobar.

Preguntas frecuentes